Доход
$140K
Основатели
3
Сотрудники
5
Меня зовут Чад Ингрэм (Chad Ingram), я основатель и генеральный директор Distro. Distro — это торговая площадка для компаний, где они могут найти, нанять и заплатить разработчикам программного обеспечения.
Наши клиенты — это растущие технологические и технологичные компании, которые пытаются расширить свои инженерные команды. Как правило, у таких компаний уже есть продукт, руководство и финансирование для развития бизнеса.
Мы вышли на рынок с нашим MVP 8 месяцев назад и уже превысили 2 миллиона долларов в ARR.
Какова ваша предыстория и как вам пришла в голову идея?
Перед тем как основать Distro, я открыл и масштабировал два бизнеса, после чего они были приобретены. Я многое узнал об управлении этими предприятиями. В нашей самой крупной компании работало около 80 человек, и примерно ⅓ из них были членами нашей команды по продукту и инженерами. Наша зарплата была огромной только для этой группы сотрудников. Рынок был настолько конкурентным, что нам приходилось повышать зарплаты, предоставлять отгулы и т. д., и все равно мы теряли некоторых ценных сотрудников, уступая их другим компаниям, которые либо были более отчаянными, чем мы, либо просто имели больше финансирования. Это было 4-6 лет назад. Сегодня все гораздо хуже. Какие варианты борьбы с этой проблемой есть у руководства технокомпаний? Они могут либо платить гораздо больше за каждого разработчика, либо заключить контракт с dev shop.
Мы придумали идею, чтобы стать другой альтернативой. Руководство хочет платить меньше, быстро находить людей и контролировать все аспекты творческой культуры вокруг разработки продукта. Dev shop требуют подписания длительного контракта. Вы никогда не знаете, кого нанимаете и чем они занимаются ежедневно. Вы просто определяете объем работ и надеетесь, что они его выполнят. В долгосрочной перспективе это не работает. Должен быть лучший способ. Distro — это лучший способ найти, нанять и оплатить удаленную команду разработчиков по всему миру. С Distro вы контролируете, кого нанимать, сколько вы готовы платить, и, самое главное, как управлять самой работой.
Distro берет плату за каждый раз, когда обрабатывается платежная ведомость для разработчиков, один раз в месяц. За использование самой платформы платить не нужно, поэтому пользователям очень легко присоединиться к ней. Эта идея имела смысл, поскольку речь шла о большом растущем рынке, который, похоже, недостаточно обслуживался. Кроме того, казалось, что есть много возможностей, поскольку использование оффшоров и удаленных сотрудников в последнее время стало обычным делом. Кроме того, мой опыт работы в качестве технического руководителя в моих предыдущих компаниях помог мне понять, какими могут быть перспективы клиента. Наша команда была очень уверена в себе, поскольку каждый из нас не новичок, как команда основателей, так и несколько первых сотрудников.
Расскажите нам о процессе разработки и создания прототипа MVP.
Первое, что я обнаружил, что полезно делать при создании продукта, — это сначала определить, какую проблему мы пытаемся решить, и четко сформулировать ее. В противном случае вы обнаружите, что идете по множеству различных касательных и подпроблем, которые нужно решить. Второе, что мы делаем, — пишем пользовательские истории. Затем мы убеждаемся, что определили пользовательские истории для каждого типа пользователей. В нашем случае у нас есть пользователь для разработчиков и пользователь для клиентов. После того как истории пользователей написаны в формате, понятном дизайнерам и инженерам, можно приступать к созданию прототипа.
Затем мы рассмотрели его с двух разных сторон. Мы начали разрабатывать прототип того, как будет выглядеть интерфейс, а затем приступили к разработке процесса, который мы могли бы протестировать и создать прототип. Мы разработали процесс, чтобы начать продавать и создавать прототипы для обучения в то же время, когда мы создавали продукт. Идея заключалась в том, что мы сможем быстрее выйти на рынок, продавая продукт на основе простого прототипа процесса в то же время, когда мы создавали само приложение. Это сэкономило нам кучу времени и денег. Это также помогло нам быстрее выйти на рынок.
Опишите процесс запуска бизнеса.
Процесс запуска бизнеса у всех разный. Для нас было важно найти первую группу клиентов, которые были бы готовы тестировать с нами. К счастью, в условиях конкурентного рынка труда найти людей, готовых искать альтернативы тому, что они делают при найме талантливых разработчиков, было несложно. Мы определили группу потенциальных клиентов из нашей сети, которые были бы готовы работать с нами, а затем установили сроки начала работы. Затем нужно было создать команду и привлечь людей, которые подрабатывали, к работе на полную ставку.
Здесь я снова понял, что важно начать с планирования и выполнения. Никто не сделает это за вас. Просто продолжайте двигаться вперед. Сделать большинство из этих вещей не так уж сложно… просто сделайте их.
Что помогло привлечь и удержать клиентов с момента запуска?
Я не думаю, что здесь есть какой-то суперправильный ответ. Я думаю, что во многих отношениях больше всего помогло наше соответствие «продукт — рынок». Поскольку мы решаем реальную проблему для конкретного клиента, нам не приходится применять множество тактик для удержания и сохранения клиентов. Что касается маркетинговой стратегии, то большая часть того, что мы делали до сих пор, — это сарафанное радио и некоторые базовые сетевые связи. Мы еще не приступали к реализации каких-либо сложных или тактических маркетинговых стратегий. Так что по большей части наши клиенты приходят через сарафанное радио.
Очень скоро мы внедрим хорошую стратегию использования социальных сетей и локализованных рекламных щитов. Мы работаем над этим прямо сейчас. Извините, на данный момент мне нечего комментировать. Но не ошибитесь, мы сделаем все возможное, чтобы наш продукт и рынок стали известны всему миру.
Иногда, когда вы тратите деньги, приходится думать, как их вернуть. Составьте список вещей, которые необходимы вашей идее, чтобы стать реальностью, а затем идите и вложите в нее деньги.
Как у вас обстоят дела сегодня и каким видится будущее?
У нас все отлично! Сегодня, менее чем за год, наш ARR превысил 2 миллиона долларов, и мы быстро растем. У нас есть команда из 5 человек здесь, в США, и 5 человек за границей. Следующий шаг для нас — сосредоточиться на создании масштабируемой маркетинговой системы и внедрении продукта снова и снова. Нам нужно найти правильных клиентов и создать правильный продукт. Мы сосредоточены на итерации продуктов и реализации маркетинговых стратегий.
Учитывая текущее состояние экономики и то, что рынок венчурных инвестиций в последнее время остановился, мы сосредоточены на осторожном росте за счет эффективности капитала и фокусировки на продукте и продажах. Фактические продажи. Я считаю, что компаниям сейчас необходимо сосредоточиться на продажах, чтобы доказать соответствие продукта рынку и привлечь внимание покупателей и инвесторов. В настоящее время мы прибыльны и планируем достичь ARR в 3,5 миллиона долларов к декабрю 2022 года. Мы планируем оставаться прибыльными и при этом активно развиваться. Хорошая новость заключается в том, что все клиенты, которых мы быстро приобретаем, дадут нам отличную обратную связь по продукту, чтобы улучшить пользовательский опыт на этом пути.
На данный момент у нас нет данных о затратах на привлечение клиентов, потому что мы работаем в основном по принципу «из уст в уста». Но пока у нас нет оттока логотипов, и наши клиенты очень довольны. Они заполняют роли быстрее, чем когда-либо прежде, используя Distro. Но еще слишком рано судить о нашем истинном LTV. Но, судя по всему, он будет высоким.
За время становления бизнеса вы узнали что-то особенно полезное или выгодное?
Да, стало совершенно очевидно, что медленный подход к созданию продукта не нужен. Чем быстрее мы получаем обратную связь, тем быстрее мы можем создать лучший опыт. Выход на рынок раньше, чем позже, оказался полезным.
Я также понял, что важно добиться максимальной ясности, а затем донести эту ясность до команды… очень четко. Это поможет всем членам команды быстро приступить к работе. Ясность сводит к минимуму риск отсутствия ожиданий и несогласованности.
Еще один урок — продавать конкретному клиенту, у которого есть реальная проблема, гораздо проще. Нам не нужно ничего продавать. Все дело в том, как правильно выбрать время для наших клиентов. В прошлом я тратил слишком много времени на продажи «всем подряд», потому что это больше TAM. Это обманчиво. Лучше быть конкретным и четким.
Еще один момент: вы абсолютно точно можете сделать больше с меньшими затратами. Вам не нужно тратить деньги на глупые вещи в самом начале. Независимо от того, привлекли вы капитал или нет, вы должны быть готовы к ведению бизнеса по закладным. Каждый день надевайте шапочку финансового директора и задавайте сложные вопросы: нужно ли это? Как мы можем сделать это по-другому? Как еще мы можем взглянуть на эту проблему? Нужно ли нам добавить одного человека, который будет делать футболки и размещать их в социальных сетях? Это отличается от дешевизны. Не будьте дешевкой. Никто не любит дешевых людей. Становитесь не дешевыми, а выгодными.
Какую платформу/инструменты вы используете для своего бизнеса?
Docusign, Zoho CRM, Google Suite, Payoneer, Stripe, QuickBooks, Blip Billboards, LinkedIn, Form Crafts, Semrush, AWS.
Какие книги, подкасты или другие ресурсы оказали на вас наибольшее влияние?
- Как человек мыслит» Джеймса Аллена
- Радикальная откровенность» Ким Скотт
- Mindset by Carol Dweck
- Built To Last Джима Коллинза
- Подкаст «Как я это построил».
Что посоветуете другим предпринимателям, которые хотят начать или только начинают?
Тем, кто хочет начать, нужно сначала потратить деньги. Если вы не будете участвовать в игре, у вас часто не будет мотивации, чтобы перейти к следующему шагу. Иногда, когда вы тратите деньги, это заставляет вас думать, как их вернуть. Составьте список вещей, которые необходимы вашей идее, чтобы стать реальностью, а затем идите и вложите в нее деньги. Неважно, придется ли вам использовать кредитную карту. Потратьте немного денег, если хотите, чтобы ваша затея сдвинулась с мертвой точки.
Ищете ли вы сейчас сотрудников на определенные должности?
Да! Мы хотим нанять менеджера по продукту, менеджера по маркетингу и менеджера по работе с клиентами. Вы можете подать заявку, отправив свое резюме на [email protected].
Куда мы можем обратиться, чтобы узнать больше?
Вы можете узнать больше о Distro, следя за нами на нашем сайте, в Facebook и LinkedIn. Вы также можете связаться с нами в любое время по адресу [email protected].
