Как трое друзей превратили забавный побочный проект в SaaS для владельцев спортивных объектов стоимостью $120 тыс. в год

Меня зовут Джит Мехта (Jeet Mehta), и я один из основателей компании Swift App — мы создаем программное обеспечение, помогающее владельцам спортивных объектов управлять своим бизнесом.

Наша ниша — крытые бейсбольные площадки, и если вы никогда не были на таких объектах, представьте себе «заводской цех», покрытый длинными прямоугольными клетками, в которых спортсмены могут выполнять удары.

Как правило, владельцы таких заведений еженедельно проводят часы на телефоне, занимаясь бронированием аренды клеток, уроков, занятий и клиник. Наш флагманский продукт (программное обеспечение) помогает им освободить это драгоценное время, организовать онлайн-платежи и открыть новые потоки повторяющегося дохода!

За кулисами программное обеспечение также помогает владельцам заведений управлять своим персоналом, планировать его присутствие на занятиях, просматривать отчеты по бизнесу и многое другое.

Выигрывает и клиент (игрок, родитель или спортсмен), который получает возможность бронирования в режиме онлайн в один клик вместо необходимости звонить, чтобы забронировать столик.

Мы развили бизнес до $10 тыс. в месяц и с первого дня стали прибыльными.

Какова ваша предыстория и как вам пришла в голову эта идея?

На протяжении многих поколений моя семья была тесно связана со спортом. Мой дед, как и многие другие индийские дети, в детстве играл в крикет. Мой отец сделал еще один шаг вперед и профессионально играл в крикет в Индии. Естественно, когда мы с братом выросли в Канаде, крикет стал одним из первых видов спорта, которым мы занялись.

В итоге мы оба добились неплохих успехов в этом виде спорта. В 2019 году мне даже выпал шанс представлять сборную Канады (хотите верьте, хотите нет, но это реально!) на турнире в Сент-Китсе. Примерно в это же время я столкнулся с проблемой, с которой сталкиваются владельцы спортивных объектов.

Владелец заведения, в котором я тренировался, постоянно жаловался мне на то, как много времени он тратит на телефонные разговоры и как трудно разгрузить его от этой работы. Он нанял персонал для управления всеми другими аспектами бизнеса (розничным магазином, командой и т. д.), чтобы он мог посвятить свое время управлению расписанием.

Мне это показалось странным.

Прошло несколько месяцев, а его жалобы продолжались. Он перепробовал все — даже нанял нескольких фрилансеров, чтобы они создали для него инструмент! В конце концов, эта проблема настолько заинтересовала меня, что мы с друзьями решили помочь ему.

В то время все мы работали в сфере технологий в Торонто (я был менеджером по продуктам в Shopify, а мои друзья — старшими инженерами в Opencare и Loopio). Нам всегда нравилось создавать небольшие забавные проекты вне работы (например, filtr.pub, SpeakMagic и т. д.), так что это казалось еще одной возможностью для развития. У нас был опыт, чтобы помочь ему.

Момент «ага» наступил, когда мы создали макет прототипа в Figma, и я отправил ему видео, на котором я прохожусь по этому прототипу в Whatsapp. Он сразу же перезвонил мне, и первый вопрос, который он мне задал, был: «Это потрясающе — сколько это стоит?». Этот вопрос взорвал мой мозг.

Ни за один из наших других побочных проектов мы никогда не платили. Каждый раз, когда мы добавляли платную стену, пользователи убегали. Это должно было стать доказательством того, что инструменты, которые мы создавали, не решали реальных проблем.

И вот впервые мы наткнулись на что-то реальное.

Расскажите нам о процессе разработки, создания прототипа и производства вашего первого продукта.

В духе бережливого производства мы сначала подтвердили нашу проблему с помощью макета, созданного с помощью Figma. После того как мы определили потребность, мы попытались проверить, может ли это стать реальным бизнесом.

Когда кто-то платит за созданный нами сервис — это невероятное чувство. Он также помогал нам находить ошибки, предлагать функции и давать больше информации о бизнесе, которую мы никогда не получили бы в противном случае.

Поскольку бейсбол — гораздо более крупный рынок в Северной Америке, чем крикет, а бейсбольные площадки по сути взаимозаменяемы в плане планировки, мы решили, что у них могут быть похожие проблемы. Поэтому мы взяли телефон, набрали в Google «бейсбольные площадки рядом со мной» и начали звонить.

Сразу же появился интерес. Почти 4 из 10 первых холодных звонков привели к ценным разговорам. Эти разговоры были ключевыми. Они позволили нам определить конкретные потребности владельцев этих объектов и разработать минимально жизнеспособный продукт (MVP) для их решения.

А затем мы начали строить!

Создание первоначального прототипа включало в себя классическую суету раннего предпринимательства. Множество набросков в блокноте, ночные сессии кодирования и жесткие разговоры. Через несколько месяцев мы создали нечто, что можно было продемонстрировать!

Опишите процесс запуска бизнеса.

Примерно в то же время, когда был создан первоначальный прототип, я и мои соучредители ушли с работы, чтобы заниматься Swift полный рабочий день. Это было также в разгар пандемии, что, к сожалению, означало, что первоначальное предприятие, в котором была создана эта болевая точка, закрылось.

К счастью, примерно в то же время мы создали базовую целевую страницу и потратили 200 долларов на рекламу в Facebook и Google, чтобы привлечь трафик. На странице была только ссылка Calendly для демонстраций — все это привело к более личному взаимодействию с потенциальными клиентами.

Это означало, что у нас было много других потенциальных клиентов, которым мы могли бы продемонстрировать продукт. И именно это мы и сделали!

Без какого-либо официального «запуска» мы начали демонстрировать продукт владельцам бейсбольных площадок по всей стране — и он им понравился. Вскоре к нам присоединился наш первый платящий клиент, и мы не могли быть счастливее. Когда кто-то платит за созданный нами сервис — это невероятное чувство. Он также помогал нам находить ошибки, предлагать новые функции и предоставлять более подробную информацию о бизнесе, которую мы никогда не получили бы в противном случае.

Что касается финансов, то бизнес был (и остается) полностью бутстрапным. Мы переехали домой, чтобы снизить расходы, и благодаря COVID все были на расстоянии одного звонка по Zoom. Это очень хорошо сработало — до такой степени, что мы до сих пор являемся удаленной компанией, время от времени встречающейся в социальных сетях или проводящей сессии по созданию досок.

Мы также присоединились к когорте основателей в South Park Commons — сообществе предпринимателей, которые строят вместе. Это сообщество также оказало нам неоценимую помощь, позволив поделиться уроками и уязвимыми местами с другими основателями, проходящими этот путь.

Стройте с правильными людьми. Если компания будет успешной в долгосрочной перспективе, то люди, с которыми вы создадите компанию (или наймете на первых порах), станут теми, с кем вы проведете самые счастливые и самые трудные профессиональные моменты.

Что помогло привлечь и удержать клиентов с момента запуска?

Очень быстро мы поняли две вещи:

1. Владельцы предприятий тратят кучу денег на управление своим бизнесом, поэтому их склонность платить за хорошие решения очень высока. Это помогло нам понять, как установить цену на наш продукт. Слишком часто основатели занижают цены на свои услуги, потому что слишком хорошо знают свой продукт. Цена — это самая высокая переменная в ваших долгосрочных финансовых показателях, поэтому мы старались использовать ее правильно.
2. Их бизнес довольно сезонный, а значит, и наш рост может быть сезонным. Объекты очень загружены зимой (в холодном климате все занимаются в помещении), летом (занятия и лагеря), а весной и осенью у них спад. Это влияет на то, как мы проводим информационную работу и по каким каналам привлекаем новых клиентов.

Как и в случае с первым подтверждением проблемы, наш первоначальный рост клиентов происходил в основном за счет традиционных исходящих продаж — то есть поднятия трубки и звонка. Это было непросто — особенно для трех инженеров, которые никогда в жизни не занимались продажами.

Но со временем это становилось все легче и легче. Мы прошли путь от страха сделать звонок до 30+ звонков в день, и все это благодаря практике и повторению. Онлайн-ресурсы (например, этот от YC Sales School) также очень помогли нам повысить уровень практики продаж.

Мы также экспериментировали с тоннами различных каналов. Неформальное партнерство с соседними предприятиями гарантировало источник рефералов. Мы предложили реферальную программу «один бесплатный месяц», в рамках которой владельцы объектов получали бесплатный месяц, если приводили кого-то нового (и новый клиент также получал бесплатный месяц). Мы разместили объявления в соответствующих закрытых группах FB, чтобы узнать о заинтересованности. Мы запустили рекламу в Google и Facebook и стали подбирать ключевые слова, чтобы посмотреть, что получится.

Позже мы также начали регулярно публиковать контент (например, этот пост), чтобы улучшить наши SEO-усилия и повысить рейтинг.

Все это помогло нам вырасти более чем на 50 % за месяц, но рост — это постоянный процесс. На каждом новом этапе развития компании требуются разные каналы, поэтому мы постоянно экспериментируем и учимся!

Как у вас обстоят дела сегодня и что ждет вас в будущем?

Если перенестись на сегодняшний день, то дела идут хорошо. Мы были прибыльными практически с первого дня работы, с очень хорошей рентабельностью. Главное преимущество программных платформ заключается в том, что предельные затраты на производство фактически равны нулю, что делает масштабирование бизнеса успешным делом!

В зависимости от канала мы тратим от $0 до $200 на приобретение клиента, а поскольку продукт «липкий» (это первое, что владельцы посещают утром, и последнее, из чего они выходят вечером), LTV очень велик. По нашим оценкам, средний LTV составляет ~$4k, но даже это грубое приближение.

Рост происходил по разным каналам — самые крупные из них — поисковые (через регулярные записи в блоге и платные объявления), сарафанное радио (рефералы) и социальные (в частности, регулярные беседы с владельцами в частных группах FB). Кроме того, мы добились огромного успеха и с помощью просто исходящих продаж — старых добрых звонков и электронных писем.

В краткосрочной перспективе мы хотим продолжать предоставлять нашим объектам ценность — будь то функции продукта, исключительная поддержка клиентов или любая другая форма ручной помощи.

Со временем мы планируем распространить наше программное обеспечение на другие виды спорта и вертикали, а долгосрочной целью является достижение 7-значного годового дохода! В Swift все еще очень рано, и мы с нетерпением ждем, куда нас приведет это путешествие.

Узнали ли вы что-то особенно полезное или полезное в процессе создания бизнеса?

Начинать бизнес может быть очень одиноко — даже если вы строите его вместе с близкими друзьями, скорее всего, большинство остальных не поймут, насколько тяжелым может быть этот процесс. Именно поэтому одним из лучших решений, принятых нами как группой, стало вступление в South Park Commons (SPC). Группа из 300 с лишним человек, проходящих тот же путь, что и мы, но подходящих к нему с разной подготовкой, навыками и философией, была невероятной. Мы могли опереться друг на друга, спросить совета, найти потенциальных сотрудников или партнеров.

Еще одна очень полезная практика, к которой мы пришли сами, — это регулярные «проверки эмоций» в команде. Поскольку мы начинали в период пандемии, удаленная работа была нашим стандартным способом действий, а оценить эмоции, мотивацию и повседневную атмосферу сложно по видеосвязи.

Поэтому мы сделали над собой сознательное усилие и выделили время, чтобы поговорить о здоровье команды и о том, как люди относятся к тому, куда мы движемся. Это очень помогло нам держать голову на плечах в периоды подъема и не опускать руки в периоды спада.

Наконец, это можно назвать «удачей» или «глупостью», в зависимости от того, кого вы спросите, но после того, как мы подтвердили наличие проблемы, мы сразу же приступили к созданию решения, не изучив ни одного существующего на рынке решения.

Такой наивный подход пошел нам на пользу, потому что мы не были привязаны к уже опробованным решениям — и в конечном итоге именно создание с «чистого листа» позволило нам создать инструмент, который кардинально отличался от других и был в 10 раз лучше по стоимости.

Какую платформу/инструменты вы используете для своего бизнеса?

Для обработки платежей мы полагаемся на Stripe — золотой стандарт интернет-платежей. Они оказались невероятным инструментом, а аналитика и документация по продукту — на высшем уровне.

Что касается других инструментов, то мы используем:

• Сочетание Vercel, NextJS и ванильного React для нашего технологического стека
• Webflow для нашего сайта
• Github для разработки
• Ahrefs для SEO
• Close.io для отслеживания и управления продажами
• GSuite для электронной почты, встреч и документов
• Slack и Loom для внутренней коммуникации
• Tawk.to для клиентских чат-ботов
• Sendgrid для массовых рассылок электронной почты
• Twitter, Facebook и LinkedIn для социальных сетей.

Какие книги, подкасты или другие ресурсы оказали на вас наибольшее влияние?

Подкаст «Мой первый миллион» — замечательный. Он развлекательный, и вы постоянно получаете «золотые самородки» информации, которую можно применить к вашему существующему бизнесу или использовать для начала нового предприятия! Ведущие Сэм Парр и Шаан Пури — успешные предприниматели, продавшие свои бизнесы за десятки миллионов.

Еще один потрясающий ресурс — Zero to One Питера Тиля. Особенно если вы хотите построить что-то, финансируемое венчурными фондами (ака миллиардную компанию), эта книга — отличное руководство по долгосрочной стратегии и избеганию конкуренции (по печально известному выражению Тиля, «конкуренция — для неудачников»).

Что посоветуете другим предпринимателям, которые хотят начать или только начинают?

Честно говоря, самый большой урок, который я вынес из своего путешествия на данный момент, также является самым банальным: прежде чем приступать к решению проблемы, убедитесь, что вы нашли проблему, которую стоит решить. Это значит, что проблема должна стоить либо времени, либо денег (в идеале и того, и другого), а существующие альтернативы — это те, где вы можете быть в 10 раз лучше.

Особенно в сфере программного обеспечения (и уж точно, если у вас есть техническое образование), люди слишком быстро бросаются в строительство, даже не задумываясь о том, стоит ли проблема, которую они пытаются решить, того, чтобы ее создавать (с финансовой и иной точки зрения). Не совершайте эту ошибку.

Еще один важный урок заключается в том, что рост — это не то, что вы делаете после создания продукта, а то, что вы делаете во время его создания. Этому есть две причины:

Если все идет хорошо, вы никогда не закончите создание продукта. Создание бизнеса — это бесконечная игра: всегда найдутся новые способы помочь вашим клиентам и расширить предложение.
Некоторые каналы роста (например, SEO) требуют времени, чтобы принести плоды, и нуждаются в последовательной отдаче (контенте), прежде чем начнут показывать результаты. Мы совершили ошибку, использовав это как оправдание для игнорирования — и я бы не стал повторять эту ошибку.
И наконец, создавайте его с правильными людьми! Если компания будет успешной в долгосрочной перспективе, то люди, с которыми вы создадите компанию (или наймете ее на первых порах), станут теми, с кем вы проведете самые счастливые и самые трудные профессиональные моменты. Убедитесь, что это именно те люди, которые будут окружать вас в эти моменты.

До того как Swift стала компанией, это был всего лишь один из многочисленных побочных проектов, которые мы с друзьями создавали исключительно ради удовольствия. И поскольку у нас сложились такие крепкие отношения за пределами этих проектов, создание компании с ними было просто немыслимым решением (и, возможно, лучшим решением за все время существования Swift).

Куда мы можем обратиться, чтобы узнать больше?

Чтобы узнать, как работает Swift, загляните к нам на сайт:

Веб-сайт .
Facebook
Twitter
LinkedIn

[email protected] или пишите мне напрямую на [email protected].
Вы также можете посетить мой сайт или написать мне в Twitter